行銷高手都想上這堂訂價科學 : 9方法,讓你學會「算透賺三倍」的技術

推薦這本好書!前三章讓人容易失去耐性(倒不是因為難讀,而是反覆繞圈說明講營業額不等同於獲利的道理,如果本來對此已有體會的讀者,容易判斷本書內容平淡乏味)只要忍耐到第四章之後,就可見精彩的論點連綿不絕!以下是我閱讀本書的心得:

第四章

降價後必須大幅增加銷售數量才能增加盈餘,阻止銷售數量增加的障礙包括:
1自我供應能力的極限、
2競爭對手也跟著降價、
3降價幅度是否真能打動顧客的消費情感

變動成本就是訂價的底線,所以變動成本低、固定成本高的行業降價空間較大,其中包含兩大類型:
1設備與設施為主的行業,
2以人為本的資訊業、服務業,
這兩者差異很大!當設備閒置時降價求售不會傷害到任何人,所以是正確做法;
但是以人為本的行業如果便宜販賣,等於被剝奪自由運用的時間!

商品要物美價廉是矛盾的想法(最後演變成便宜販售消費者不需要的東西);
優質商品賣高價才是合理的!(特別是無法獲得規模效益的行業)

第五章

許多餐廳的傳統定價方式為:售價是成本的3倍,訂價以成本為主,這屬於
成本定價法:成本(先)+利潤=售價
資訊業服務業不像傳統工業有高額材料成本,必須以顧客付得起的金額為主,也就是
價值定價法:售價(先)-利潤=成本

許多商務人士都將讓顧客滿意掛在嘴邊 ,但定價法則卻只是:能夠回收成本,且價格比競爭對手低。
必須突破消費者喜歡撿便宜的心理障礙, 轉而以高價格商品追求顧客滿意。

產品組合定價法
1麥當勞超值組合餐,顧客覺得比單點划算,於是增加銷售高獲利的薯條、飲料
2吉列便宜販售只會購買一次的主商品,卻長期銷售高獲利替換配件,反而讓消費者覺得比初次購買划算。
3加送免費贈品(買 N 送一),增加出貨量所以獲利比直接打折要多,免費-象徵絕對划算、不怕買貴後悔的詞彙- 強烈的心情吸引力!
4O2O, 網路時代以 offline 現場演唱會或實體商店增加接觸,讓顧客體驗 online 比價得不到的歡樂舒適心情,再回頭促進 online 銷售。
online 世界追求免費廉價,offline 世界追求開心舒適。缺乏感性與歡樂的行銷,已經漸漸過時了。

第六章

框依效應:「8 點前半價」與「8 點後兩倍價」意義相同,只是換個說法,感受卻截然不同!
行為經濟學就是商業心理學,研究人類經濟模式不合理的直覺,例如消費的總是對商品價格敏感,卻從未留意內容量!

第七章

顧客會以錨定效應來感受價格高低, 所以為商品連結或創造一個高價的錨定對象,顧客就會覺得目前的價格便宜。

第八章

集點卡:讓顧客覺得不用會浪費可惜

提供顧客具有療癒效果的小禮物,為事物帶來趣味

持有效應:對自己擁有的物品會產生依戀的感情,不忍割捨。
中古商店,連回憶也一起收購同理心可以安慰舊主人不捨的心

確認問題、以邏輯思考找出解決方案,可以有效率的解決問題,卻遺忘了同理心
傾聽煩惱後,先表達與對方感同身受,再思考解決方法,才能同時照顧到對方難受的心情

規避損失:悲傷的強度是喜悅的2.5倍,(以同等得失比較),人們容易青睞明顯能規避損失的選項。
與其強調優點,不如避開缺點

緩解心理定價法:例如回收舊物抵價的活動,讓買新商品的同時也解救了買錯用不到或捨不得丟的物品,重新賦與它們價值,緩解了客戶的心理困擾,所以會比優惠券更受歡迎!

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夢想與勇氣

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